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Die 007-Formel, um Vertrauen aufzubauen

Wild und verwunschen
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Sein Name ist Martin, Leo Martin. Zehn Jahre lang war er für den deutschen Geheimdienst im Einsatz. Sein Auftrag war es, Vertrauensmänner im Milieu der organisierten Kriminalität anzuwerben. Dabei ist es ihm gelungen, wildfremde Menschen unter schwierigsten Ausgangsbedingungen und in kürzester Zeit dazu zu bringen, ihm zu vertrauen und langfristig mit dem Geheimdienst zusammenzuarbeiten.

 
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it welchen Strategien Hoteliers und Gastronomen andere Menschen für sich und ihre Angebote gewinnen können, verrät er beim Bayerischen Gastgebertag am 5. November im Messezentrum Nürnberg. Gastgeber Bayern gewährt er vorab exklusive Einblicke in seinen Vortrag.


001) Beziehen Sie Position

Das Wichtigste zuerst: Die Frage ist nicht „Kannst du mir vertrauen?“, sondern „Worauf kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“ Das Wichtigste zuerst: Die Frage ist nicht „Kannst du mir vertrauen?“, sondern „Worauf kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?“ In erster Linie geht es um Klarheit. Deshalb sollten Sie eindeutig Position auf folgende Fragen beziehen: Wofür stehe ich? Wie will ich von anderen gesehen werden? Was lasse ich mit mir machen – und was nicht? Nur dann weiß Ihr Gegenüber, woran er bei Ihnen ist. Womit er rechnen kann – und womit nicht. Für mich als Agent hieß das, zu entscheiden: Wer ist mein V-Mann für mich? Ein feiger Verräter - oder mein Ohr in der Organisation? Für Sie im Hotel- und Gastgewerbe heißt das, zu entscheiden: Wer ist mein Gast für mich? Ist er nur ein Kunde, mit dem Sie Ihr Geld verdienen? Oder sehen Sie es als Ihre Aufgabe, ihm die bestmögliche Zeit zu bereiten?

Geheimtipp: Der andere muss spüren, dass Sie ihn ernst nehmen und dass Sie wissen, wovon Sie sprechen.


 
 
 

 

002) Finden Sie das Positive

Identifizieren Sie eine positive Eigenschaft an jedem Menschen, mit dem Sie regelmäßig zu tun haben. Das hilft Ihnen, auch bei schwierigen Gästen oder Mitarbeitern eine positive Haltung einzunehmen. Und das ist sinnvoll, denn: Je besser die Stimmung, desto größer ist auch die Zustimmung.

Geheimtipp: An Menschen, die Sie nicht mögen, suchen Sie fünf positive Eigenschaften!


003) Demonstrieren Sie hohen Selbstwert

Es ist ein Unterschied, von wemich Anerkennung für meine Arbeit bekomme. Das Kompliment eines namenlosen Unbekannten löst weniger in mir aus als das Kompliment eines Experten, eines Vorbildes oder von jemandem, den ich mag.

Geheimtipp: Demonstrieren Sie erst hohen Selbstwert, bevor Sie den anderen mit Anerkennung belohnen.


004) Belohnen Sie Ihr gegenüber durch Anerkennung

Überlegen Sie sich vor jedem Kontakt: Welches ehrliche und ernst gemeinte Kompliment kann ich dem anderen heute machen. Faustregel: Eine positive Bemerkung bei jedem Treffen.

Geheimtipp: Loben Sie eher ein Verhalten als den neuen Aston Martin. Komplimente für ein bestimmtes Verhalten sind leichter zu finden und haben eine größere Wirkung.


005) Seien Sie verbindlich

Versprechen Sie nur Dinge, die Sie auch zu 100 Prozent einhalten können. Kurz gesagt: Halten Sie Ihre Versprechen – oder halten Sie die Klappe.

Geheimtipp: Auch was Sie sofort erledigen könnten, versprechen Sie für später. Gut ist: „Ich checke das sofort für Sie!“, besser ist: „Das festere Kopfkissen haben Sie bis 18 Uhr auf Ihrem Zimmer“. So erlebt Ihr Gegenüber, dass Sie verbindlich sind. Er lernt: WasSie zusagen, halten Sie auch ein.


006) Suchen Sie Gemeinsamkeiten

Zeigen Sie sich von Ihrer persönlichen Seite. Unterhalten Sie sich über das beruflich notwendige Maß hinaus. Dabei suchen und betonen Sie Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und dem anderen; Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Verbindung.

Geheimtipp: Sie verstärken die Bindung, indem Sie zusätzlich Insiderthemen und Rituale etablieren.


007) Zeigen Sie Verständnis

Immer, wenn Sie der Meinung sind, die Lage Ihres Gegenübers verstanden zu haben, sollten Sie das auch deutlich kommunizieren. Zum Beispiel durch Aussagen wie: „Ok, ich verstehe. An Ihrer Stelle hätte ich mich auch geärgert“. Hier geht es um die emotionale, nicht um die inhaltliche Ebene!



ZUR PERSON

Leo Martin hat Kriminalwissenschaften studiert und war zehn Jahre lang für den deutschen Geheimdienst im Einsatz. Während dieser Zeit deckte er brisante Fälle der organisierten Kriminalität auf. Sein Spezialauftrag war das Anwerben und Führen von Informanten. Als Experte für unterbewusst ablaufende Denk- und Verhaltensmuster brachte er fremde Menschen dazu, ihm zu vertrauen, ihr geheimstes Insiderwissen preiszugeben und langfristig mit dem Dienst zusammenzuarbeiten. Mit seinem Vortragsprogramm „Mission Vertrauen! Die Kunst, Menschen zu gewinnen“ und seinem Intensivtraining „Mission Führung: Wie Sie Ihren Einfluss auf andere erhöhen“ ist er regelmäßiger Gast auf den Top- Events führender Unternehmen.

Der Eintritt für den Bayerischen Gastgebertag ist frei – weitere Informationen finden Sie unter www.dehoga-bayern.de